Jean-Baptiste Fleck 
Les Incoterms semblent complexes quand on n'y connaît rien : trois lettres mystérieuses sur une facture, onze règles, des subtilités maritimes… Résultat : dans beaucoup de PME, on laisse le sujet aux prestataires de transport, « parce qu'ils maîtrisent ». C'est une erreur. L'Incoterm est d'abord un outil de commerce international : lors d'une vente entre un acheteur et un vendeur, c'est lui qui répartit les coûts du transport et de la logistique, et qui définit où se situe le transfert de risque sur le flux. Le confier à un tiers, c'est laisser un autre décider de vos coûts et de vos risques.
Ce qu'un Incoterm fait (et ne fait pas)
Un Incoterm (International Commercial Term), c'est une règle en trois lettres, publiée par la Chambre de Commerce Internationale (ICC), toujours suivie d'un lieu convenu : « FCA Annecy », « DAP Milan ». La version en vigueur est celle de 2020 ; elle compte 11 règles : 7 multimodales (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) et 4 réservées au maritime en vrac ou conventionnel (FAS, FOB, CFR, CIF). Chaque règle répond à deux questions, étape par étape du flux : qui paie quoi ? et qui supporte le risque jusqu'où ?
L'erreur classique : confondre transfert de risque et transfert de propriété. On croit souvent : « la marchandise n'est plus ma propriété, donc s'il lui arrive quelque chose, ce n'est pas ma responsabilité ». C'est faux. Les Incoterms ne traitent pas du transfert de propriété ; celui-ci relève du contrat de vente. Vous pouvez très bien supporter le risque d'une marchandise qui ne vous appartient plus… ou ne plus supporter le risque d'une marchandise qui vous appartient encore. Deux curseurs distincts, deux documents distincts.
Les 4 familles d'Incoterms
Les 11 règles se regroupent en 4 familles, de la plus légère à la plus engageante pour le vendeur. Pour chaque famille, le schéma montre les étapes du flux et les zones de responsabilité : la ligne du haut pour les coûts, celle du bas pour les risques.
Famille E, départ usine : EXW
Le vendeur met la marchandise emballée à disposition dans ses locaux ; l'acheteur fait tout le reste, chargement compris. Séduisant pour le vendeur, mais déconseillé à l'export : c'est l'acheteur étranger qui gère votre douane export, et vous perdez la preuve de sortie du territoire.
Famille F, transport principal non payé : FCA, FAS, FOB
Le vendeur livre la marchandise à un transporteur désigné par l'acheteur, dédouanée à l'export. L'acheteur paie le transport principal. FCA est la règle multimodale à tout faire ; FAS (le long du navire) et FOB (à bord) sont réservées au vrac maritime.
Famille C, transport principal payé… mais risque transféré au départ : CPT, CIP, CFR, CIF
C'est la famille piège. Le vendeur paie le transport principal jusqu'à destination, mais le risque est transféré dès la remise au premier transporteur (CPT, CIP) ou au passage à bord (CFR, CIF). Autrement dit : si le conteneur tombe à la mer, c'est le problème de l'acheteur, même si le vendeur a payé le fret. CIP et CIF ajoutent une assurance souscrite par le vendeur au profit de l'acheteur.
Famille D, arrivée : DAP, DPU, DDP
Le vendeur assume coûts et risques jusqu'à la destination convenue. DAP : livré prêt à décharger ; DPU : livré déchargé (le seul Incoterm où le vendeur décharge) ; DDP : livré dédouané, droits et taxes payés ; l'engagement maximal du vendeur, à éviter si vous ne maîtrisez pas la fiscalité du pays de destination.
Les 10 obligations passées en revue par chaque règle
Pour chacune des 11 règles, la publication ICC détaille les obligations des deux parties en articles miroirs, les mêmes dix thèmes, examinés côté vendeur et côté acheteur :
- Obligations générales
- Livraison / prise de livraison
- Transfert des risques
- Transport
- Assurance
- Document de livraison / de transport
- Dédouanement export / import
- Contrôle, emballage, marquage
- Répartition des coûts
- Notifications
C'est cette grille en dix points qui fait des Incoterms un langage commun : quel que soit le sujet (qui assure, qui dédouane, qui prévient qui), la réponse se trouve au même endroit dans chaque règle.
Ce que l'ICC a précisé en 2020
- DPU remplace DAT (Delivered At Terminal) : la livraison déchargée n'est plus limitée à un terminal, elle peut se faire en tout lieu convenu.
- FCA et le connaissement à bord : l'acheteur peut demander à son transporteur d'émettre un connaissement « à bord » au vendeur, indispensable pour les crédits documentaires.
- Deux niveaux d'assurance distincts : CIP impose désormais une assurance « tous risques » (clauses A), CIF conserve la couverture minimum (clauses C) adaptée au vrac.
- Transport par moyens propres : FCA, DAP, DPU et DDP prévoient explicitement que le vendeur ou l'acheteur transporte avec ses propres véhicules.
- Exigences de sûreté précisées et réparties entre les parties, ainsi que la répartition détaillée des coûts, article par article.
- Ce que les Incoterms ne règlent toujours pas : le transfert de propriété, le prix, les modalités de paiement et les recours en cas de litige, tout cela relève du contrat de vente.
Incoterms et valeur en douane : le lien qu'on oublie
L'Incoterm choisi impacte directement la valeur en douane de vos marchandises, donc les droits que vous payez. À l'import dans l'Union européenne, les frais de transport et d'assurance jusqu'au lieu d'introduction dans l'UE doivent être inclus dans la valeur en douane s'ils ne sont pas déjà dans le prix facturé ; les frais après introduction peuvent en être exclus s'ils sont distingués. Acheter en EXW ou en DDP ne donne donc pas du tout la même base de calcul, et un mauvais choix se paie à chaque déclaration.
En pratique : trois réflexes pour une PME
- Choisissez l'Incoterm, ne le subissez pas : c'est une clause commerciale à négocier, pas une case remplie par le transitaire.
- Précisez toujours le lieu exact : « FCA Annecy, quai 3 de notre usine » protège ; « FCA France » expose.
- Vérifiez votre couverture d'assurance sur la zone où vous portez le risque : c'est là que la confusion risque/propriété coûte cher.
Le réflexe à prendre
Sur chaque devis à l'international, une seule question à se poser : où s'arrête ma responsabilité, où commence celle de l'autre ? Les onze règles ne servent qu'à y répondre proprement, famille par famille (E, F, C, D) : elles fixent les coûts et le transfert de risque, jamais la propriété. Un après-midi de formation suffit pour ne plus jamais signer un contrat sans comprendre ces trois lettres.
Sources
ICC, Incoterms® 2020 : publication officielle de la Chambre de Commerce Internationale · Douane française : les règles Incoterms® 2020 et la valeur en douane. Schémas : représentation originale Aravis Performance de la répartition standard des coûts et des risques.
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Jean-Baptiste Fleck, Fondateur Aravis Performance, Consultant & Auditeur Supply Chain
